Cum sa-i influentezi pe oameni | Trucuri psihologice

Desi, pot pare, initial, niste tehnici machiavelice, aceste trucuri psihologice sunt nevinovate, "curate," iti permit sa-i influentezi pe oameni, sa-i aduci de partea ta sau sa ii faci sa te ajute, fara a le provoca vreun rau, fara a-i transformain marionete, fara a le diminua respectul fata de ei insisi. Stiu, multi dintre voi, imi pot reprosa ca nu sunt tocmai corecte, ca trebuie intotdeauna sa fim cat se poate de sinceri, deschisi, si sa apelam la ratiunea sau bunavointa celor din jur. V-ati intrebat, totusi, cu onestitate si obiectivitate, cati oameni din preajma voastra sunt cu adevarat rationali sau binevoitori?

Cere favoruri - Efectul Benjamin Franklin 

Cere-i cuiva un favor, cere-i sa faca ceva pentru tine, si vei fi uluit de ceea ce se va intampla in cele din urma! Potrivit unei legende, Benjamin Franklin a vrut odata sa aduca de partea sa pe un om care nu il placea. I-a cerut acestuia sa ii imprumute o carte rara si atunci cand a primit-o, i-a multumit cu caldura. Drept rezultat, omul care nu voise niciodata pana atunci sa-i vorbeasca a devenit unul din cei mai buni prieteni ai lui Franklin. Un citat al lui Benjamin Franklin: "Cel care a facut odata un lucru bun pentru tine va fi mai dornic sa iti faca inca unul decat cineva care este dator fata de tine."
Oamenii de stiinta au testat acesta teorie si au confirmat-o. Desi la prima vedere pare sa nu functioneze, poti gandi in acest fel: daca cineva ti-a facut un favor, este probabil ca s-a gandit ca ai meritat acel favor, si, intrucat esti merituos, realizeaza ca ar trebui sa te placa!

Tinteste cat mai sus

Cere-i cuiva cu mult mai mult decat doresti sa obtii de la el, si apoi micsoreaza-ti cererea. Acest truc psihologic este cunoscut sub numele de "abordarea usii din fata." Incepi prin a-i pretinde cuiva nemaipomenit de mult, stiind dinainte ca vei fi refuzat. Revii la scurt timp dupa aceea, si pretinzi ceva cu mult mai mic, de fapt, chiar ceea ce ti-ai dorit de la bun inceput. Explicatia este ca respectiva persoana se va simti prost dupa ce te-a refuzat prima data, chiar daca ceea ce i-ai pretins a fost exagerat, asa ca atunci cand ii ceri, a doua oara, ceva rezonabil, de aceasta data ea se va simti cumva obligata sa te ajute.

Importanta numelui

Rosteste cat mai des numele unei persoane sau un titlu al acesteia (doctor, director, avocat, etc.) atunci cand discuti cu ea. Dale Carnagie, autorul cartii "Cum sa iti castigi prieteni si sa influentezi oamenii," era de parere ca mentionarea numelui cuiva are o foarte mare importanta. El preciza ca numele unei persoane este cel mai dulce sunet care ii poate ajunge la urechi. Numele este o parte centrala a identitatii noastre, asa ca auzul sau ne valideaza cumva existenta, si suntem inclinati sa ii apreciem pe oamenii care ne i-au in acest fel in seama.
Rostirea titlului unei persoane are un mare efect datorita aceluiasi principiu. Ideea este ca daca cineva actioneaza ca un anume tip de persoana sau i se sugereaza ca este un anumit tip de persoana, devine acel tip de persoana. Poti utiliza acest lucru pentru a-i influenta pe oameni, referindu-te la ei in felul in care ti-ar place sa fie, si determinandu-i astfel sa se gandeasca la ei insisi in acel fel. De exemplu, poti numi o cunostiinta de care vrei sa te apropii "prietene" sau "tovarase" ori de cate ori te intalnesti cu ea, sau ii poti spune mereu "sefule" unui om pentru care vrei sa lucrezi.

Flatarea

Flatarea iti permite sa ajungi aproape oriunde doresti. Desi poate sa sara in ochi in prima instanta, sunt cateva lucruri care iti permit sa te folosesti de ea in mod eficient. Daca nu este insotita de sinceritate, poate face mai mult rau decat bine. Cercetatorii au studiat motivatiile din spatele reactiilor oamenilor fata de flatare, si au descoperit cateva aspecte esentiale. Oamenii tind sa caute sa ajunga la un echilibru cognitiv, incercand sa isi organizeze mereu gandurile si simtamintele in acelasi fel. Asadar, daca flatezi o persoana care are un inalt respect fata de sine, si esti vazut drept sincer, aceasta va fi inclinata sa te placa mai mult, pentru ca ii confirmi modul cum se percepe pe ea insasi. Daca, insa, flatezi o persoana cu o scazuta stima fata de ea insasi, risti sa ti se raspunda cu furie, cu iritare, sa fii respins, intrucat nu ai fost pe aceeasi lungime de unda in privinta modului cum se percepe aceasta.

Imitarea

Imita comportamentul altora! Imitarea sau mimarea are loc in mod natural la oameni. Persoanele inzestrate cu astfel de abilitati sunt considerate a fi un fel de cameleoni; ele incearca sa se integreze in mediul lor copiind comportamentul, manierele si chiar modelele de vorbire ale altora. Folosita constient, aceasta abilitate te poate face agreat de cei din jur. Oamenii de stiinta au cercetat mimarea si au descoperit ca persoanele care sunt imitate sunt inclinate sa actioneze favorabil fata de cei care le "copiaza." Mai mult decat atat, a iesit la iveala faptul ca cei imitati au predispozitia sa se poarte mai frumos si sa fie mai agreabili cu toata lumea in general, nu numai cu "imitatorii lor." Inca o data, acest lucru isi are originea in satisfactia de a le fi confirmata personalitatea asa cum si-o vad ei.

Foloseste-te de oboseala

Cere-i o favoare cuiva care este obosit. Cand un om este coplesit de oboseala, are tendinta sa accepte indiferent ce i se cere. Motivul pentru care apare acest comportament este ca oboseala se manifesta nu numai fizic, ci si psihic. Atunci cand ii ceri ceva cuiva care este obosit, este probabil ca vei primi un rapsuns de genul "Vedem maine," "O rezolvam maine," intrucat respectiva persoana nu vrea sa ia o decizie in acel moment. A doua zi, ea va fi totusi inclinata sa faca ce i-ai cerut, pentru a nu-si incalca cuvantul. De obicei, un lucru confirmat de psihologie, nu ne putem impiedica sa facem ceva care nu ne face o deosebita placere, tocmai pentru a ne respecta cuvantul dat.

Fa o oferta de nerefuzat

Incepe prin a propune cuiva ceva ce nu are cum refuza, si continua apoi sa-ti urmaresti scopul. Aceasta tehnica este una inversa celei a "abordarii usii din fata." In loc sa pretinzi foarte mult, incepi prin a cere foarte putin. De indata ce o persoana s-a angajat sa te ajute sau a fost de acord cu tine intr-o anume privinta, este de asteptat sa iti raspunda pozitiv la o cerere si mai mare. Cercetatorii au testat aceasta tehnica in marketing. Ei le-au cerut, mai intai, unor oameni, sprijin pentru conservarea padurilor si a mediului inconjurator, o solicitare destul de simpla. Au descoperit apoi, ca respectivii oameni au fost mult mai usor de convins sa cumpere niste produse care erau legate de naturism sau conservarea mediului. Potrivit psihologilor, este indicat sa lasi sa treaca o zi sau doua inainte de a face cea de-a doua cerere!

Tine-ti gura

Nu corecta oamenii atunci cand gresesc. Dale Carnagie a subliniat ca a-i spune cuiva ca greseste nu are nici un alt efect in afara de faptul ca te indeparteaza de acea persoana. Exista o cale de a-ti arata dezaprobarea si a o converti intr-o conversatie politicoasa, fara a mentiona cuiva ca a facut ceva gresit, un lucru care il loveste dureros in miezul egoului sau. Aceasta metoda este numita Pivotul Ransberger, si a fost inventata de Ray Ransberger si Marshall Fritz. Ea este indeajuns de simpla: in loc sa ii spui verde in fata ca a facut o eroare, asculta ce are de spus cineva care a gresit, incearca sa intelegi cum se simte si de ce se simte intr-un anume fel. Apoi, pune-i in vedere lucrurile comune, ceea ce impartasesti impreuna cu acea persoana, si, pornind de aici, explica-i care este pozitia sau parerea ta. Astfel, este mult mai probabil sa asculte ce ai de zis, si iti permite sa o corectezi fara a-i rani orgoliul.

Repeta cuvintele altora

Parafrazeaza-i pe oameni, repeta cuvintele pe care tocmai le-au rostit. Una din caile cele mai eficace de a influenta oamenii este sa le arati ca intelegi cu adevarat cum se simt, ca ai o reala empatie fata de ei. Acest lucru se poate face cel mai bine prin repetarea vorbelor lor, o tehnica numita ascultare reflectiva. Cercetarile stiintifice au dovedit ca atunci cand terapeutii utilizeaza ascultarea reflectiva, oamenii sunt inclinatia sa isi dezvaluie mai multe emotii si au o mai buna relatie terapeutica cu cel care ii trateaza. Poti pune in practica aceasta tehnica impreuna cu prietenii tai. Daca asculti cu atentie ce spun, si le reformulezi cuvintele ca intr-o intrebare, confirmi ca i-ai inteles, iar ei se simt mult mai confortabil atunci cand discuta cu tine. De asemeni, relatia de amicitie cu ei este pe cale sa se invigoreze, si sunt mult mai dispusi sa asculte ce ai tu de zis, intrucat i-ai ascultat, la randul tau, cu mare atentie.

Aproba/da din cap

Da din cap in mod afirmativ atunci cand vorbesti, mai cu seama cand ai de gand sa ceri un favor. Cercetatorii au dezvaluit ca in cazul in care oamenii dau din cap (afirmativ) atunci cand asculta vorbele unei persoane, au o sporita sansa sa ajunga la o intelegere cu aceasta. Totodata, s-a descoperit ca atunci cand cineva da frecvent din cap in fata ta, este natural ca tu sa ajungi sa faci la fel!


Articole din acelasi domeniu

Efectul Dorian Gray: Totul este scris pe faţa ta!?

Robert Greene: Cele 33 de strategii ale razboiului (II)

Despre oamenii obsedati de conspiratii | Psihologia teoriei conspiratiei